酒店销售如何寻找客源(酒店的客源渠道有哪些)

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营销渠道，又称为分销渠道，指宾客从产生消费动机，进入酒店，到最终消费酒店服务产品整个过程中所经历的过程以及相应的一切活动的总和。 为此由我为大家分享酒店营销的渠道，欢迎参阅。

酒店营销的渠道

1.渠道的种类

酒店产品的营销渠道主要包括直接销售渠道和间接销售渠道两类。

(1)直接销售渠道

又称零层次渠道，指酒店不通过任何中间商直接向宾客销售产品，亦即宾客直接向酒店购买产品。 酒店企业通常有三种直接销售渠道可供选择。

①酒店一客户(销售点为酒店现场)。 指酒店直接向登门的宾客出售酒店产品服务，这是酒店的传统销售方式。

②酒店一客户(销售点为客源地、客户公司或宾客家中)。 指客户通过电话、传真、因特网等途径向酒店预订产品。 近年来，随着信息技术的广泛应用及电脑的普及，酒店的重要营销渠道是网络。 酒店应做好主页设计、网站建设、信息更新、需求回复等方面的工作，以强化营销效果。

③酒店一自设销售网点一客户(销售点为网点现场)。 指酒店在经营区域或目标场领域内自设销售点，如酒店在机场、本站等设立销售点，面向宾客直接销售。 这一模式还包括酒店公司(集团)成员酒店之间相互代理预订，互相推荐客源。

(2)间接销售渠道

随着旅游市场进一步国际化，单靠直接营销渠道已难以有效地吸引分散在各地的宾客，直接销售渠道愈显脆弱，许多酒店开始借助批发商、零售商、代理商等销售机构和个人在销售信息上的优势开展销售活动。 这个借助中间商将酒店产品转移到最终消费者手中的途径称为间接销售渠道。

根据中间商介入的数量不同，间接销售道有不同的长度和宽度。 营销渠道的长度指产品从酒店转移到宾客这一过程中所涉及的中间商的数量。 中间商的数量越多，销售渠道越长。 所谓销售渠道的宽度，指一个酒店在具体销售渠道中中间商以及销售网点的数目和分布格局。 中间商及销售网点多的属于宽渠道;反之，则可称之为窄渠道。 酒店通常有两种间接销售渠道可供选择。

①酒店-零售商-宾客(在零售商经营现场)。 酒店将产品以较低的价格出售给零售商，由零售商组织客源。

②酒店-批发商-零售商-宾客(在零售商经营现场)。 酒店在与批发商(如经营团体包价旅游的旅行社)进行价格谈判的基础上，以大幅度低于门市价的价格，将其产品批量销售或预订给批发商，批发商则委托零售商将产品出售给最终宾客。

2.营销渠道选择

酒店在营销过程中选择何种营销方式，以直接营销还是以间接营销为主，如何确定营销渠道的长度和宽度，涉及到营销渠道选择的问题。

(1)选择销售渠道需考虑的因素

①产品因素。 产品因素主要指产品的质量和性质。 质高价优的产品由于往往被少数富有的购买者重复购买，因此宜采用直接营销渠道或窄短的营销渠道。 相反，大众化的产品由于购买对象众多，分布较广，宜采用宽长的营销渠道。 对于新产品，由于尚欠知名度，采用间接渠道销售往往需花费较多“口舌”，不如采用直接营销渠道。

②酒店自身因素。 酒店的经济实力、营销管理能力等都是应该考虑的因素，若是实力雄厚的酒店，则完全可以自己组建销售队伍，或是用较高的佣金来组织更多、更好的中间商队伍。 若酒店的营销管理能力较强，也可以利用自己熟练的营销队伍来打开市场。 反之，营销必须以中间商为渠道。

③营销对象因素。 营销对象的人数、分布情况、购买习惯等都会影响酒店企业的营销渠道的选择。 若酒店的营销对象数量大且分布广，酒店宜采用长宽的营销渠道，反之则直接营销较适合。

(2)销售渠道策略

可供酒店选择的销售渠道策略一般有如下五种。

①广泛销售策略。 指对中间商不作选择，数量越多越好。 该策略的优点是为宾客创造了购买方便，缺点是酒店控制管理销售渠道的难度会加大。

②独家销售策略。 指酒店在一定的市场区域内择优选择一家中间商作为销售渠道。 采用这一策略，有助于酒店控制中间商，监督其改进服务态度，但相应地影响了宾客购买的方便性。

③选择性销售策略。 指酒店在一定的市场区域范围内挑选几家中间商作为销售渠道，这是一个较广泛的适用性策略。

④短渠道销售策略。 指酒店选择涉及中间商较少的销售渠道。

⑤长渠道销售策略。 指酒店选择涉及中间商较多的销售渠道。 运用这一策略时，要考虑效率原则(便于宾客购买)、经济原则(销售渠道能带来足够的营业收入和利润)和客源原则(考虑客源的基本特点)。

联合营销是营销渠道的发展趋势

随着市场竞争的加剧，单一的营销手段越来越不能满足酒店业的需要。 因此在营销渠道的选择上开始走联合营销的路子，组建全国性乃至全球性的营销网络，充分拓展营销渠道的长度和宽度，以更灵活的方式在最接近宾客的地方进行最有效、最方便的营销。

时段分享被认为是一种全新概念的酒店营销方式。 时段分享安排的具体做法是：按一定的标准在全国各地乃至世界各地选择合适的酒店组成一个网络，将这些酒店的部分客房按每年一定时段(如每年1周或1月等)的住宿使用权，以一定的价格、一定的年限(如30年、20年、10年、5年、3年或1年)一次性出售给客户，实现客户的六大权益(使用权、交换权、赠让权、受益权、交易权、优惠权)，从而向全社会推出一种既是消费又是储存，既可自用又可赠送的特殊产品——酒店共享权。 时段分享安排的最大优点在于盘活了酒店的资产，组建了灵活的酒店营销网络，扩大了酒店产品与宾客的接触面，同时为客户带来相当大的便利和利益。 特别适合大公司、大商社或常年出差的宾客使用。 例如，某人每年都要到西班牙去度假，于是购买了时段分享网络上西班牙某酒店一间客房的20年每年8月份2周的使用权。 如果某年他不想去西班牙，他可用该客房的使用权交换其他加入时段分享网络的任何地方的任何酒店的使用权，他也可以把该客房的使用权赠送给其他人。 酒店时段分享销售已在我国初露端倪，据报道将在北京、上海、广州、西安、武汉、成都等六大城市设置六大中心.准备向海内外推出100家入网酒店，实现在我国国内的交换使用。

所谓促销策略，指信息沟通手段和过程的系统化、规范化，即对促销对象或领域、促销任务、促销目标、促销效果、促销投入、各种限制条件等进行科学的选择、分析、配置、控制，使信息宣传的效率和效果提高，使促销活动的效果和效率提高，使促销活动低投入高产出。

酒店营销渠道：几种常用的促销手段

(1)酒店广告

所谓酒店广告，指酒店用付费的方式选择和制作有关酒店产品的信息，并由媒体发布，以传递有关信息，引起宾客注意，说服宾客购买或使用，提升酒店知名度和影响力，树立酒店和产品的形象，达到促销目的的一种广告形式。 为强化广告效果，必须遵循真实性、艺术性两大基本原则。

(2)公共关系

公共关系指酒店为了与公众沟通信息，使酒店与公众相互了解，协调各方面关系，树立良好形象，提高酒店知名度和声誉，为酒店的市场营销活动创造良好外部环境而开展的一系列专题性或日常性活动的总和。 这些活动始终贯穿于酒店企业的发展过程，既包括各项专业色彩浓厚的专题公关活动，如新闻发布会、大型庆典活动、大型酬宾活动等，还包括所有日常性的活动，如日常的服务活动、广告活动、礼仪活动等。 发挥公共关系浓厚的感 *** 彩的优势，往往能达到以情动人。

(3)营业推广

营业推广也称销售促进，是企业用来 *** 早期需求或引发强烈市场瓜分而采取的各种短期性促销方式的总称，目的在于劝诱消费者购买某一特定产品。 推广酒店的营业，包括产品展销、现场操作、赠送样品等多种促销方式。 营业推广的各种方式能使消费者产生强烈而又快速的反应，能被用来表现产品的特点，也能被用来通过 *** 使即将低落的销售得到回升，但其推广效果往往是短期性的，对于建立长期品牌偏爱方面的效果并不理想。

(4)人员推销

人员推销这种方式比较古老，也是效果最好、费用最高的促销手段。 酒店的人员推销指通过人际交往的方式向宾客进行介绍、说服等工作，促使宾客了解、爱好、购买本酒店产品或服务，如联系走访代理商、中间商、机关、团体、VIP及零散宾客。 这种促销方式的优势在于强化了交易过程中的感 *** 彩，有利于培养稳定的交易关系，但缺点是促销人员成本偏高。

酒店人员推销的步骤通常为：寻找确定潜在宾客、做好推销前准备工作(了解宾客需求、确定访问目的、接触方法与时间、构思推销策略)、接近宾客(以合适的方式同宾客会面)。 介绍和论证产品、处理异议、结束推销访问、善后工作(访问后的工作尤其要重视以保证宾客满意，并再度购买酒店产品)。

酒店人员推销管理，包括人员推销设计和销售队伍管理两个方面。 人员推销的设计内容包括，销售队伍的目的(如寻找新宾客、传递信息、推销产品、提供服务、收集信息、分配商品)、人员推销策略、销售队伍结构、销售队伍规模、销售队伍报酬(如固定报酬、浮动报酬、费用津贴和福利津贴);销售队伍的管理包括选择推销人员、推销人员的培训、推销人员的指导、推销人员的激励、推销人员的考评等内容。

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酒店淡季营销100种方案

每年的黄金周，早就盼着休假的人们倾巢而出，奔向天南地北，欣赏亮丽迷人的秋日美景，放松疲惫紧张的心情。 随着八方游客纷至沓来，旅游景点无不爆满，许多宾馆酒店生意兴隆，客房出租率和餐饮收入直线上升。 当“黄金周”结束后，随着各地酒店的入住率回落，酒店经营的淡季如期而至,那么如何才能保持高入住率和源源不断的客源呢?

多种渠道推广，破除淡季魔咒：和传统的产品一样，再高级的酒店也要建立自己的营销渠道和代理网络，这是提升酒店入住率的关键。

在大城市，五星级酒店通常是 *** 机关或大企业举行会议的首选场所，但它们并不适合所有的会议，例如 *** 年会、经销商会议等，会议营销成了它在最为冷淡的冬季增加营业额的重要手段。

当然，薄利多销，这个放之四海而皆准的法则通常能给酒店的淡季营销带来奇效。 供需市场的一个定律是：当供大于求时，价格就成为赢得客户的一个关键。

会员制营销让淡季不淡:与受到商务活动因素影响而淡旺季明显的商务型酒店相比，经济型酒店通常没有太明显的淡旺季之分，其价格常年保持一致。 酒店能够让淡季不淡，秘诀在于一贯坚持的会员制、自我营销。 既节省了分销成本，又拥有了一个忠诚的客户群体。

如今经济型酒店通过OTA做推广已是家常便饭，但有些经济型酒店却摆脱了对中介的依赖，使用MSS系统，自成一派。 这些酒店有了自己的营销渠道，不受制于人，也大大节省了分销成本。 传统的OTA，一间客房一天要付给中介30元到40元，一年按每个客人住6天计算，每个客人至少要付给中介180元。 而酒店通过MSS系统，可以做到长效管理，而且非常方便。

经济型酒店重点推广会员制，利用会员的反馈提高服务质量，大大减少了人力投入和管理成本，做到了成本最低。 核心营销是直接发展会员，以确保其享受低价，同时也是品牌推广的主要方式。

经济型酒店营销的精髓就是将更多的利益回馈给消费者，跟消费者形成互动。 “这样，消费者会更加愿意追随我们的品牌，成为我们的忠实客户。

酒店还应在网络营销方面进行更多的创新实践，统计数据表明酒店的总交易量中，有超过50%的预订是通过网络实现的，这大大体现出了网络营销的重要性。

注：米订是中国首家专注于研究酒店领域的移动互联网营销系统的技术与运营公司，核心任务是利用移动互联网渠道，帮助中国酒店搭建自有直销平台进行精准直销，指导酒店使用互联网运营思维和方法提升酒店收益，帮助传统酒店行业在移动互联网时代成功转型。

酒店客源分为：高档商务客、休闲度假散客、订房中心客、商务会议团队、国内外旅游标准团队、自驾游散客、自来散客、学生客、 *** 会议团队及宴请散客、展览公司合作、会展商务客等。

1、商务客：经常出差或者来本地做生意的客人。

2、签约客户：与酒店签订长期租住公寓的客人。

3、散客：酒店周边进来住宿的客人。

4、旅行团和大型会议客人：这一类是批量的客人入住酒店。

扩展资料

定位中一个重要的部分就是酒店的目标客源的需求分析。 对酒店目标客源进行分门别类是国际上酒店业的通常做法，各个跨国饭店管理集团在客源划分标准和方式上大同小异，只是个别称呼不同而已。

实际上，酒店客源是需要进行系统分析和筛选的。 例如商务客就是需要重点满足商旅的要求，这些客人对酒店的档次水平更关注，这体现出他们的尊贵，在价格方面并不敏感。 而旅游客则不同，他们对价格敏感，对环境和服务会有更多个性化的需求。 不同客户群表现出截然不同的特征。

同时，商务客人里有高消费的客人，同样也有低消费的客人；旅游团队里有低消费的团队，同样也有高消费的团队，那么在酒店的档次规格上又有了区别。 更要考虑年龄层、兴趣喜好、消费习惯等等，只有经过多纬度的分析，我们才可以最终寻找到最适合自己酒店定位的目标客源。

1、广告寻找法

首先要向目标客人群发送广告，吸引客人上门开展业务活动或者接受反馈展开活动。 例如，借助合作商家的媒体资源发送酒店促销广告，然后与其他商家一起在目标区域展开活动。

2、介绍寻找法

销售员通过他人的介绍或者提供的信息进行客户寻找，可以通过自己的亲戚朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有：口头介绍、电话介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。

3、逐户寻访法

逐户寻访法也称陌生拜访法或者地毯式搜寻法，就是营销人员在事先约定的范围内挨家挨户访问的方法，也叫做地毯式搜索法、逐户访问法、上门推销法。 它是在不熟悉客户的情况下，销售员对某一特定地区和特定行业的所有单位或个人进行访问，从中寻找潜在的客户。

只要对特定范围内所有对象无一遗漏地寻找查访，就一定可以找到足够数量的客人。 “地毯式”的访问，由于访问面广，了解市场信息较全面，同时也可以扩大推销的产品在社会上的影响。 由于直接接近客户，听到各种意见，可以积累销售工作经验。 这种方法是销售员成长的必由之路。

4、网络查找法

对于新销售员，网上找客户是开始的选择。 不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。 还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。

5、资料查阅寻找法

通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪等。

销售员经常利用的资料有：国家和地区的统计资料、企业黄页、政务公开指南、工商企业目录和产品目录、商会、协会、车友会、百强企业名录、电视、报纸、杂志、互联网、招聘网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊、短信平台、资源互换商家、中介商家、旅行社、大型展会等等。

1.陌生拜访：俗称扫街、扫楼，向陌生人推销酒店，虽然很辛苦，但收获是最大的，因为面对面销售给人的可信度最高，当然，技巧必不可少，但技巧可以通过不断总结得到提高。

2.电话销售：给客户打电话推销酒店，虽然也是一个不错的获客途径，但是目前因为电话诈骗太多，客户不大接手机，只能先打公司电话，如果打公司电话没人接，再打手机。

3.联系在酒店住过的客人，借口住宿回访，问问客人有没有签约意向。

4.不同行业互相获客：俗称BD协议，与酒店周边的商铺或公司签署BD协议，在一定条件下交换客源并互为获客平台。

5.通过贩夫走卒获客：给他们一些回扣，让他们积极帮忙推销酒店。

总结：酒店销售如何寻找客源(酒店的客源渠道有哪些)的介绍到此就结束了,希望对您有所帮助。